最近，有多位医药销售告诉红星资本局，被公司以“业绩不过关”等理由辞退。
沈阳的杨林是一位资深医药代表，此前就职于中国中药（00570.HK）旗下的销售公司久安医药。30年前他入行时，医药代表的月薪可以“类比华为”。但时过境迁，医药代表的处境愈发艰难。
去年年底，杨林先是被降薪75%，随后又被公司以“业绩不过关”为由辞退。在武汉的医药销售肖云，同样因“业绩不过关”被久安医药开除，目前正申请劳动仲裁。
近年来，医药行业正面临巨变。
一方面，“两票制”、“带量采购”等一系列改革举措，让药品流通领域价格虚高等现象得到有效遏制，部分药品和耗材价格出现断崖式下降，医药领域利益格局正在破冰。
另一方面，杨林和肖云的遭遇不是个例。红星资本局了解到，以岭药业（002603.SZ）、辉瑞等知名药企，也先后传出裁掉销售团队的消息。曾经风光无限的“医药代表”，目前正面临裁员、调整和转型阵痛。
曾经：入行时月薪“类比华为”
“老板提着钱找我们要药”
上世纪80年代末期，随着外资药企进入中国内地，医药代表这个职业逐渐兴起。到了90年代末，本土药厂遍地开花，但那时尚无民营医院和社会药房，药品销售渠道只有公立医院。为了抢占市场份额，药企大量招聘代理推销产品，医药代表们也迎来了行业的“黄金时代”。
杨林回忆起刚刚入行时的情景，连连感叹生活“滋润”。
1993年，从吉林省一所大专院校毕业后，杨林在偶然机会之下成为一名医药销售，也就是俗称的“医药代表”。
“我当时在北京的一家医药公司销售一款保健品。”杨林说，这款保健品经过公司的宣传推销，当时备受社会欢迎，所以对毫无医药知识、毫无经验的他而言，压力很小。
“我在一位老师的带领下，跑了一段时间后，就被派遣到内蒙古自治区的一个小县城自己做。”在杨林的记忆中，小县城的药店虽然不多，但一听说自己推销的保健品，不假思索的就开始进货。
“我们当时根本就不愁销路，很多药店老板甚至提着钱来找我们要药。”
由于业绩很好，杨林那时每个月的工资均在2000多元以上。“我现在还记得，那时候普通工人月收入600多元，我们当时的工资比他们高多了，应该类似于现在进入华为的收入吧。”
这段“黄金时代”持续了将近20年。2015年大学毕业后进入药厂做医药代表的肖云，收入仍然不错。
肖云讲述，在简单的熟悉后，他被公司派遣到了湖北麻城。“麻城虽然是一座小县城，但是有70多家小药店、20多家连锁药店。”在肖云看来，只要能“吃”下三分之一就不错了。
由于肖云推销的中成药是一款老牌子，很有知名度，所以当地很多药店知晓后，在简单算了一笔账之后就开始找他要货了。“我当时到麻城不到2个月，药品的销量每月竟达到了20多万元，工资收入在1万元左右。”肖云说，这对于一个刚大学毕业的学生而言，已经知足了。
杨林称，由于当时工资待遇不错，很多人曾托人找关系想入行。“现在我还和一些人联系着，他们很多人还参加过公务员考试。”
现在：工资下降75%后
又以“业绩不达标”为由被辞退
即便是在行业最盛时，实际上医药代表的工作也并不那么好做。
“做医药代表，被拒绝是常事，所以需要一颗强大的心。”肖云称，毕竟对方不熟悉你，他凭什么要你的药？
这也得到了杨林的认同。“我记得当时推销一款骨质疏松的药时，一家公立医院的医生、主任、院长等均给予了拒绝。”没办法，他就厚着脸皮天天去“耗”，“耗”到拿下为止。
他们也坦承，由于经常与药店、药厂、医院等打交道，避免不了一些“人情世故”。“有时候会向对方送一点小礼品。”杨林说，公司有时候也有经费，购买一批礼品，由医药代表去送。
不过，杨林称，这些都会控制在一定范围之内，“违法违纪的事情，公司不让干，我们也不会干。”当然，不排除会有个别人为了利益做出一些违法的勾当。“我记得，公司曾有4人因账目不清等问题，还被报警，最终被警方带走。”杨林所负责的抚顺、铁岭地区，当时有20至30名员工。
但时过境迁，如今，医药代表们的处境愈发艰难。
杨林说，与自己同一批进入到公司的同事，现在基本上走得差不多了。杨林没想到，现在轮到了自己。
“去年12月15日，公司相关负责人找到我，以业绩不过关为由，调整我的工作。”不过，这遭到了他的拒绝。2020年12月31日，杨林工作被公司强制分配，工资待遇也由以往的12000元调整到7000元，随后再被降至3000多元。
杨林的劳动仲裁裁决书
随后，杨林又被公司以“业绩不达标”为由辞退。一气之下，他向劳动仲裁委员会申请仲裁。最终，仲裁委员会认定，公司开除不具有合理合法性，判决该公司给予经济补偿金10.2万元等。
另一位前医药代表郑为清告诉红星资本局，他此前直接被公司辞退。经仲裁委员会裁定，公司属于违法解除劳动合同，应给予郑为清支付2倍经济补偿标准的赔偿金，涉及劳动合同赔偿金37.8万元。
郑为清的劳动仲裁裁决书
肖云也遭遇了和杨林同样的状况，被公司以“业绩不过关”为由开除，如今他也走上了维权之路。“其实，如果不与公司发生此次纠纷，我也干不了几年。”
医药行业掀起裁员潮？
多家知名药企传裁员消息
上述3位被裁的医药代表，均是广东久安医药推广服务有限公司（以下简称“久安医药”）的员工。天眼查APP显示，久安医药目前面临5起劳动纠纷案件，多数案件已经进入到了民事一审、首次执行阶段。肖云告诉红星资本局，上述5起劳动纠纷中，已有3人被劳动仲裁支持并获得经济赔偿，有人获赔30多万元。
据天眼查APP，经过股权穿透，该公司由佛山盈天医药销售有限公司投资并100%参股，而佛山盈天是中国中药的子公司。根据杨林等人提供的资料，久安医药主要负责中国中药的药品销售。
对于上述劳动纠纷，久安医药有何说法？该公司一位工作人员在接受红星资本局采访时称，母公司为上市公司，不方便对外回应。
红星资本局注意到，2020年年报显示，中国中药员工总人数共计减少804人。8月17日，中国中药董秘办工作人员对红星资本局解释，“主要是公司根据业务需求进行调整”。而在中国中药的一份报告中则分析称，这是由于较多员工达到了法定退休年龄。
不过，著名经济学家宋清辉和四川天府健康产业研究院首席专家孟丽联在接受红星资本局采访时认为，不排除该公司存在内部规章及人事管理制度不完善、民主协商制度不健全甚至公司不守法、随意单方解除合同等因素。
除了久安医药的一些医药代表被裁员外，据第一财经今年5月报道，在大药企里，很多普药销售线被直接撤销。辉瑞的血液肿瘤、抗生素，赛诺菲的中枢神经、抗生素类药品，基本上是全线裁员或竞聘上岗的状态。
据界面新闻报道，2020年12月，辉瑞普强和迈蓝的新公司晖致成立刚满1个月，便开始压缩成本。晖致计划关闭或剥离多达15个工厂，并裁员至多9000人，占其全球员工总数的20%。
以岭药业今年5月也传出销售裁员的消息。此前由于连花清瘟胶囊卖得太好而销售人员告急，以岭药业2020年曾在此岗位扩招，现在，以岭药业省区城乡部经理接到通知称，公司要裁员10%，要减掉60个办事处，然后指标低于70%的代表都会被裁掉。界面新闻从业内人士处得知，以岭药业并未进行有文件通知的正式裁员，而是在进行变相裁员，即达不到指标就走人。
“两票制”、“带量采购”相继问世
医药行业风云巨变
在医药代表式微的这几年，医药行业迎来了风云巨变，其中最大的两项改变是“两票制”和“带量采购”的落地。
2017年1月11日，国务院医改办等八部门联合发布《关于在公立医疗机构药品采购中推行"两票制"的实施意见（试行）》，提出逐步推行“两票制”，争取到2018年在全国全面推开。
“两票制”是指在药品从药厂流通到医院的过程中，只能开两次发票：药品从药厂卖到一级经销商开一次，经销商卖到医院再开一次，并且每个品种的一级经销商不得超过两个。随着“两票制”的执行，药品的流通环节被大大压缩。
2018年11月，《4+7城市药品集中采购文件》发布，国家在11个城市，针对仿制药、过了专利期的原研药，试点集中采购。实际上，“带量采购”相当于国家主导下的大规模药品“团购”，目的在于降低药品虚高价格，减轻群众用药负担。
截至目前，药品集中带量采购已经实施了第五批，城市试点范围扩大到全国20多个省份，平均降价幅度在50%以上，有些药品的降价幅度甚至在90%以上。
据证券日报报道，在第五批集采现场，齐鲁制药的利伐沙班大降98%，多西他赛也降价94%。高值医用耗材也开始进行集中带量采购，心脏支架成为首个集采品种，平均价格由1.3万元降至700元左右。
另外针对医药代表，也有相应的新规出台。2020年12月1日正式执行的《医药代表备案管理办法（试行）》要求，医药代表不能有以下行为：未经备案开展学术推广等活动；未经医疗机构同意开展学术推广等活动；承担药品销售任务，实施收款和处理购销票据等销售行为。这也意味着，此前医药代表主要承担的销售职能被明令禁止。
不再需要医药代表？
业内人士：职业化才是唯一出路
在杨林看来，很多药厂已经不需要医药代表了。“我举个例子，一个药厂要推广一种药品，以前一个省可能需要50名医药代表、全国可能需要1000多名医药代表。现在最多只需要不到30个人了。”在肖云看来，剩下的30多人也不是医药代表，反而是做药品的投标、发货、配送跟踪等工作。
但杨林并不认同“医药代表这个职业会消失”这个观点，“我认为暂时不会消失，只是对其会越来越规范。”
“从欧美等地的药学发展来看，我国相对落后一点，他们对更专业的医药代表仍有需求。”肖云说，目前的药品市场，在医学会议的接洽、药品实验的沟通等方面，仍然需要专业的医药代表，“只是和以往相比，以后的医药代表对药品相关背景等专业知识的要求会更高。”
据界面新闻报道，全国医药代表预计超过300万人，在医药行业发生巨大改变的当下，他们该何去何从？
开展医药代表职业化培训的资深讲师邹晓微在接受红星资本局时表示，医药代表职业化才是其唯一的出路。“从短期来看，医药代表这个职业肯定不会消失，因为医药代表的职业价值还没有得到完全发挥。”
不过，邹晓微也不否认，当前一些不符合行业和职业要求的人，肯定会被淘汰。在他看来，医药代表只有抓住新机遇、适应行业里的新要求，苦练内功，提高职业基本技能，才能更好地赢得一方天地。
“毕竟，随着‘医改’等相关政策的推行，医药代表这个职业会越来越专业，进入的门槛也会越来越高，职业发展前景也会越来越好。”
据邹晓微介绍，医药代表在国际上已有近百年历史，国内从上世纪80年代末至今已发展了30多年。“早期主要是一些合资药厂设立这个岗位，从上世纪九十年代中后期，内资药厂也开始陆续设立这样的职位。”
“由于行业的野蛮发展，以及过去对这个职业的监管不到位，导致这个岗位的从业者素质参差不齐。”不过，目前，这种情况在逐步得到改观。
《医药代表备案管理办法（试行）》要求所有从事“医药代表”工作的从业者须在国家指定的备案平台备案，同时还对医药代表的专业、学历、在岗培训、日常工作行为提出具体的要求。
另外，国家卫健委也出台相关的文件，指导医疗机构规范接待医药代表，相信随着相关政策的逐步落地和推进，“医药代表”乱象也会得到有效改观。
（文中采访对象杨林、肖云、郑为清皆为化名）
本贴仅代表作者观点，与麻辣社区立场无关。
客户端下载
发表于 2021-8-20 07:05
楼主
