药品销售商………………

沙包井

咱们做药品销售，干的就是求爷爷告奶奶的活，千万不能松懈，这玩意一气馁，就如同自取其辱，自己都看不起自己那低三下四样，这活也就没法干了，所以一定要坚持，要有韧性。

医院有医院的工作方式，医生有医生的区别，我们主要负责跑临床，负责做医生工作。这做医生工作可不是一句话两句话的事，做医生工作做到什么程度，是走马观花，还是两肋插刀，这需要下工夫。记住，医生永远是我们药品经销商的衣食父母，这是由医生的性质和我们的性质决定的，药品的销售绝对不会依赖广告宣传，这是由医生半推销状态决定的，一个医生建议你用什么药，你不用，后果自负这一条病人就担当不起。所以医生对药品话语的权威性就决定了药品的生死存亡，患者是不能决定自己用什么药的，他们只能决定自己掏多少钱。我们的工作就是要千方百计满足医生的需要，无论是精神、心理还是其他，都要像狗一样忠实执行，要让医生对你的需要像瘫痪患者离不开轮椅一样，要让医生离开你他就不会用药，就不知道怎么用药，用药就会迷茫，找不到方向，这就是我们当轮椅当拐棍跑医院做临床的意义。
我们和医生交朋友也要有区分，因为我们的精力是有限的，我们不能把我们的精力均分到每一个医生身上，我们要把我们有限的精力投入到关键的少数，这就要求我们会区分关键的少数和相对无用的多数。对关键性的少数需要投入100%的精力，对于相对无用的多数只需按时兑现临床费用就行。那什么是关键的少数呢？”

黑心杀手这种医生就是关键性的少数。他们大多年龄50左右，高级职称，提拔无望，把持门诊，由于资格老，曾在竞争主任职务中败北，似乎就拥有了某种无耻的资历，在日常门诊看病时，痛下杀手，肆无忌惮，对患者十二分的敢开药，他们不再掩饰对金钱的贪婪，赤裸裸地敲诈患者，为了让患者用药，他们威逼利诱，不惜放下架子去给患者倒水，面对面地盯着患者服用。这些人是我们要依靠的朋友，是我们药品能增加销量的关键，据我统计一个黑心杀手级别医生开具的药品能占到整个医院销售量的1/3~1/2，这是惊人的效率。而且在每一家医院门诊你都能发现几个这样的人，你一定要观察到，把持住，这就是我们能不能在一家医院打开销量的关键。

第二个少数的关键就是临床科主任，尽管他们不具体开药，但他们却决定整个科室可以用什么药，不可以用什么药，用任何药都经过科主任默许，不要看下面医生开什么什么药，这都是在主任授权范围之内的，一旦超过必然要被主任禁止，所以一定要在病房里摆平科主任和一个高年资医师，形成上行下效的氛围，自然你的药品销售就会形势大好。