做一个好听众，让对方畅所欲言

好听众

不久前，我参加了一个桥牌聚会。我和其中一位女士都不会打桥牌。她知道，我做过托马斯先生的私人经理。在托马斯先生从事无线电事业前，他曾在欧洲各地旅行，而我则帮他记下沿途的所见所闻。于是她说：

“卡耐基先生，您能给我讲讲您所到过的名胜古迹和看到的美丽风景吗？”

当我们在沙发椅上坐下后，她接着提到，最近她跟她丈夫刚从非洲回来。“非洲？”我惊异地说，“多有趣啊，我一直想去一次非洲，可从未如愿，除了在阿尔及尔停留过24小时。告诉我，你真的去了那个伟大的地方吗？真是太幸运了，我真羡慕你。你能给我说说关于非洲的所见所闻吗？”

在那次整整45分钟的谈话中，她再也没问过我去过哪里以及我的见闻，其实她并不想听我谈论我的旅行，她需要的是一个充满兴趣的倾听者。这样，她就可以表现自我，谈论她去过的地方。

她不同寻常吗？不，许多人都像她一样。

例如，我曾在纽约出版商举办的一次晚宴上遇到过一位著名的植物学家。以前，我从未和植物学家交谈过。我发现他说的话对我很有吸引力，我着迷地坐在椅子上听他讲有关奇异的植物、培育新品种植物及布置室内花园等事情（他还告诉我了一个关于粗糙马铃薯的神奇故事）。我有个小型的室内花园，他非常热心地解答了我所需要解决的几个问题。

我们是在宴会上谈话，晚宴上还有其他十几位客人，但我却失礼地忽略了其他人，而与这位植物学家谈了几个小时。

午夜来临，当我向每个人说晚安并准备离开时，这位植物学家在出版商面前极力夸奖我，称我是“最活跃的人”，说我如何如何好。最后结束时，他夸我是一个“最风趣健谈的人”。

风趣健谈？为什么？我几乎没说什么话。因为如果不转换话题，我几乎无言以对。基于我对植物学那点儿微乎其微的知识，我也无从谈起。但是，我做到了这一点：一心一意地倾听。因为我对谈话内容真的很感兴趣，所以就能专注地倾听，而且他感觉到了，自然也就愿意和我交谈。这种倾听是我们能给予别人的最高赞美。伍福特在他的《爱在异乡》一书中说：“很少人能抗拒全然的注视，这是一种含蓄的恭维。”而我做得比给予他全然的注视还要更多，我还给予了他我发自内心的赞赏和慷慨的赞美。

我告诉那位植物学家，我从他那里得到了很好的肯定与指导——确实如此。我告诉他，我希望拥有他那样丰富的学识——我真希望如此。我告诉他，我希望同他一起去田野散步——我们做到了。我告诉他，我希望能再见到他——我真的见到他了。

一个商业洽谈成功的秘诀是什么呢？根据哈佛大学前任校长爱利奥特所说过的：“一个成功的商业洽谈没有什么神秘的诀窍……专心倾听讲话人的谈话是非常重要的，这比任何恭维的语言都有效。”

这很明显，不是吗？你无须花4年时间去哈佛大学研读这个问题。我们都知道，有很多百货商店的老板租用豪华的店面、降低进货成本、陈设新款漂亮的橱窗、花去几千元的广告费，可是所雇用的店员却不能成为良好的倾听者——他们打断顾客谈话、反驳顾客、激怒顾客，这些都会使顾客远离这家商店。

在一个怀着忍耐、同情的倾听者面前，即使是最激烈的批评和最长久的抱怨也会平静下来——在寻衅者像一条大眼镜蛇喷射出毒液一样发怒时，倾听者必须保持冷静。

有这样一个例子：

数年前，纽约电话公司碰上一个他们所接触的最厉害的顾客。他诅咒公司的客户服务代表，他咆哮着威胁要把电话线连根拔起。他拒绝去付他认为有误的电话费，他还写信给报社，还向公共服务委员会提出无数次的抱怨，甚至准备起诉电话公司。

最后，电话公司派出一位精于此道的“纠纷调解员”去拜访这位厉害的顾客。这位“纠纷调解员”只是在那静静地听着，尽量让这位好争论的老先生发泄他满腹的牢骚，并回答：“是！是！”而且还对他的委屈表示同情。

“那天，我听他咆哮了近3个小时，”这位电话公司的“纠纷调解员”在我们的讲习班上说出了他的经历，“后来我又去他那里听他发牢骚。我拜访过他4次。在第4次拜访结束之前，我已成为他创立的某个组织的一名特级会员。他把这个组织称为‘电话用户保障会’，至今我仍是这个组织里的会员，而且据我所知，我是这个世界上除这位老先生外唯一的会员。”

“在这几次访问中，我都是静静地听着，并对他所说的每一个理由都表示同情。在此之前，电话公司的人从没有这样跟他说过话，他对我的态度也渐渐友好起来。在前3次的会面中，我都绝口不提会面目的，直到最后在第4次，我彻底地结束了这场纠纷。他不仅付清了所有账款，还从公共服务委员会撤销了对电话公司的诉讼。”

无疑，这位先生把自己看成是保障公众权益的神圣讨伐者。实际上他真正需要的是受人重视的那种感觉。一旦电话公司的代表给了他这种感觉，他想象中的那些委屈也就无影无踪了。

多年前的一个早晨，一个愤怒的顾客闯进朱利安·迪特茂的办公室。迪特茂是这家毛纺公司的创始人，这家公司后来成为全世界最大的毛纺批发公司。

“这位顾客欠我们一笔小额款项，”迪特茂先生后来解释说，“这位顾客否认欠了钱，可是我们知道他是错的。所以，我们信用部坚持要他付款，在收到我们信用部要他付款的信件后，他即刻收拾行装，来到了芝加哥，闯进我的办公室，告诉我，他不但不会付那笔钱，而且以后他再也不会买迪特茂公司1美元的东西。”

“他说的时候，我一直耐心地倾听着。好几次，我都想打断他的讲话，但我知道，那是一种糟糕的对策，所以我任他发泄。最后，当他情绪慢慢平息时，我平静地说：‘感谢您特地赶来芝加哥告诉我这件事情。您帮了我一个大忙，如果我们公司信用部得罪了您，他们也会得罪别的顾客，那情形就不堪设想了。请相信我，我迫切地需要您来告诉我这件事情。’     

“他绝对没想到我会这样说。我想他有点儿失望，因为他来到芝加哥是为了告诉我这件事情。但我没有辩驳，反而感谢他。我向他保证我们会从帐面上把这笔钱划掉，因为他是一个十分细心的人，需要处理的只是一份帐目，可是我们公司的职员却要处理成千上万份账目。所以我们的职员可能会弄错。”

“我告诉他，我很理解他的感觉。如果我遇到同样的问题。我也会像他一样有这样的想法。由于他不再买我们公司的货物，我十分诚意地向他推荐了其他几家毛纺公司。”

“过去他来芝加哥时，我们经常一起共进午餐，所以那天我也请他共进午餐，他勉强地答应了。但在我们回到办公室后，他给了我一个比以往还大的订单，并且心平气和地回家去了。由于我对他的友好接待和处理得当，这位顾客回去后仔细查看了他的账单，终于找出了那份他自己放错了地方的账单。后来，他给我们寄来了欠款和一封道歉信。”

“再后来，他的妻子生下一个小男孩儿，他将儿子中间的名字取为‘迪特茂’。在他去世前的22年里，他一直是我们公司忠实的顾客和很好的朋友。"

多年前，有一个荷兰籍的贫穷的小男孩儿，他每天放学后都替一家面包店擦窗户，以贴补家用。这个男孩儿就是爱德华·博克。他一生所受的教育总共不超过6年，可他却成为美国新闻界历史上最成功的杂志编辑之一。他是如何做到的呢？这是一个很长的故事。但我们可以对他最初的努力作一个简单的描述。

他在13岁时离开学校，在一个西联机构里充任童役，但他一刻也没有放弃学习，相反，他开始进行自我教育。他省下车费，不吃午饭，他用那些积攒起来的钱买了一部英国名人传记——后来他还做了一件人们闻所未闻的事情。他把这部传记洋细研读之后，就写信给传记上的每位名人，请求他们多告诉他一点儿关于他们童年的事情。他写信给当时正竞选总统的吉姆士将军，询问他是否真的做过运河上拉船的童工，吉姆士回复了他。他又写信给格雷将军，询问有关一次战役的情形。格雷将军在回信中为他画了一张详细的地图，还邀请这个小男孩儿与他共进晚餐，并花了一个晚上的时间同他谈话。一个晚上的时间，这对于一名日理万机的将军来说，真是难能可贵。这从另一方面也证明了博克很小的时候就是一位出色的倾听者。

后来，博克还和国内一些著名的人物，像爱默生、布罗斯、朗菲洛、林肯夫人、路易斯、休曼将军、杰弗森·戴维斯等通信。他不只是跟这些名人通信，一有假期，他还去拜访其中的数位，并成为这些名人家里很受欢迎的客人。通过和这些名人的接触与交谈使他形成了一种无价的自信心，激发了他的理想和意志，改变了他以后的人生。

记者艾萨克·F.马可逊曾采访过上百位名人，他谈道：“很多人之所以无法给别人留下良好的印象，是因为他们没有认真地倾听。他们总是极为关注自己接下来要说的，以至于没有注意倾听别人所说的话……许多著名人士曾对我说，他们更喜欢善于倾听的人而非健谈的人，但与其他美德相比，拥有这种倾听能力的人似乎更少。”

不仅重要人物喜欢善于倾听的人，普通人也是如此。

在内战进行到最白热化的时候，林肯写信给他在伊利诺伊州春田镇的一位老朋友，请他来华盛顿。林肯说，他有一些问题想与老朋友讨论。这位昔日的老邻居来到了白宫，林肯跟他说了几个小时关于发布《解放黑奴宣言》的必要性。林肯把这项行动的赞成和反对的理由都加以研讨，然后看了一些信件和报纸上的文章，其中有的谴责他不解放黑奴，有的谴责他解放黑奴。林肯自己说了几个小时后，甚至没有征求老邻居的意见，就与他握手告别，送他回了伊利诺伊州。林肯自己完成了全部的讨论，这样似乎也理顺了他的思路。这位老朋友后来说：“林肯跟我谈过这些话后，似乎轻松了很多。”

林肯不需要建议，他需要的只是一个友好的、富有同情心的倾听者，可以使他自由地表达自己的观点。这也是我们在困境中所需要的全部，也通常是愤怒的顾客、不满的雇员或受伤的朋友所需要的。

如果你想知道如何使人远离你、在背后嘲笑你甚至轻视你，这里有个办法：永远不要仔细听人家讲话，不断地谈论你自己。当别人正在讲话时，你突然要发表自己的见解，不等对方把话说完，就上前马上打断他。

你曾遇到过这种人吗？很不幸，我遇到过。奇怪的是，有些还是社交界的名人。

他们只谈论自己，永远只为自己着想。“只为自己着想的人是无知而不可救药的，”哥伦比亚大学前任校长巴德勒博士说，“无论他多么权威，仍然跟没有受过教育的人一样。”

所以，如果你想成为一个健谈的人，就要先做个认真的倾听者。先对别人感兴趣，别人才会对你感兴趣。问别人所喜欢回答的问题，鼓励他们谈论自己和他们的成就。

文章出自：《正能量：活出全新的自己》

作者：卡耐基

来源：做一个好听众，让对方畅所欲言-正能量  http://www.tcomall.com/post/79.html